Die Zahlen aus dem DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 sind eindeutig:

• 2024 suchten rund 9.600 Unternehmen über die IHKs aktiv einen Nachfolger, ein historischer Höchstwert.
• Dem gegenüber standen nur etwa 4.000 Übernahmeinteressierte.
• Die Nachfolgelücke hat sich seit 2019 nahezu verdoppelt.
• Die DIHK schätzt, dass in den kommenden zehn Jahren bis zu 250.000 Betriebe schließen könnten, wenn kein Nachfolger gefunden wird.

Das KfW-Nachfolge-Monitoring 2025 bestätigt das Bild aus einer anderen Perspektive: Jährlich rund 109.000 mittelständische Unternehmen streben bis 2029 eine Nachfolgeregelung an. 57% der mittelständischen Unternehmerschaft sind heute 55 Jahre oder älter, vor zwanzig Jahren waren es lediglich 20%.

Der Nachfolgeengpass ist keine Prognose mehr, sondern ein realer und messbarer Engpass im deutschen Mittelstand.

Für einen Search Fund Entrepreneur bedeutet das eine strukturelle Chance, die in diesem Ausmaß in keinem anderen europäischen Markt verfügbar ist. Die Frage ist nicht, ob es genug passende Unternehmen gibt. Die Frage ist, wie man sich als ernstzunehmender Nachfolger positioniert und den Zugang zu den richtigen Unternehmen über die richtigen Kanäle aufbaut.

Der deutsche Markt für Unternehmensnachfolge: was man verstehen muss, bevor man sucht

Der deutsche Mittelstand unterscheidet sich in seiner Kultur, seiner Struktur und in der Art, wie Transaktionen zustande kommen, deutlich von dem, was in den meisten englischsprachigen Search-Fund-Ressourcen beschrieben wird.

Der Mittelstand ist das Rückgrat und funktioniert nach eigenen Regeln

99% der deutschen Unternehmen sind kleine und mittlere Unternehmen. Die meisten übergabereifen Betriebe in der Zielgröße eines Search Funds, also mit einem EBITDA zwischen einer und drei Millionen Euro, sind inhabergeführte Familienunternehmen, oft in zweiter oder dritter Generation, häufig in Baden-Württemberg, Bayern oder Nordrhein-Westfalen angesiedelt. Die Unternehmer, die heute in den Ruhestand treten, haben ihre Firmen in den siebziger und achtziger Jahren aufgebaut und über vierzig Jahre hinweg konsolidiert.

Vertrauen braucht Zeit und ist die Grundlage jeder Transaktion

Ein deutscher Mittelständler, der sein Unternehmen über Jahrzehnte aufgebaut hat, wird es nicht an jemanden verkaufen, den er nicht persönlich kennt und dem er nicht vertraut. Das ist keine Förmlichkeit, sondern eine tief verankerte kulturelle Realität. Das Thema Mitarbeiterverantwortung, die Frage, was aus dem Standort wird, die Sorge um die Region und die Kunden: das sind in Gesprächen mit Altinhabern oft wichtigere Themen als der Kaufpreis selbst. Ein Searcher, der sich nur auf die finanziellen Aspekte konzentriert, verliert das Gespräch, bevor es richtig begonnen hat.

Der Steuerberater ist die zentrale Vertrauensperson

In Deutschland begleitet der Steuerberater den Mittelständler oft über zwanzig oder dreißig Jahre. Er kennt die reale Finanzlage, die familiäre Situation, die Nachfolgeplanung und die Absichten des Unternehmers oft deutlich bevor irgendjemand sonst davon erfährt. Wenn ein Inhaber anfängt, über einen Verkauf nachzudenken, ist der Steuerberater häufig der erste externe Gesprächspartner.

In Deutschland gibt es im Deutschen Steuerberaterverband den spezifischen Titel “Fachberater für Unternehmensnachfolge”, der einen Steuerberater mit dieser Spezialisierung ausweist. Diese Rolle wird von Searchern systematisch unterschätzt. Der Aufbau von Beziehungen zu zwei oder drei gut vernetzten Fachberatern im Zielsektor ist wahrscheinlich der wichtigste Einzelhebel für die Deal-Flow-Qualität auf mittlere Sicht.

Die IHKs sind aktiv, bundesweit organisiert und zugänglich

Das Netzwerk der Industrie- und Handelskammern mit 79 IHKs bundesweit ist eine strukturelle Besonderheit des deutschen Marktes. 2024 haben die IHKs fast 10.000 Beratungen zum Thema Unternehmensnachfolge durchgeführt, 16% mehr als im Vorjahr. Die IHK-Nachfolgeberater kennen die übergabereifen Unternehmen ihrer Region, organisieren regelmäßig Matching-Events und pflegen die öffentliche Unternehmensbörse nexxt-change.

Jede IHK hat mindestens einen, oft mehrere Nachfolgeberater, die aktiv mit übergabereifen Unternehmen und Übernahmeinteressierten arbeiten. Im Juni findet bundesweit die “IHK-Aktionswoche Unternehmensnachfolge” statt, ein Zeitpunkt, an dem das Thema in der gesamten IHK-Organisation mit hoher Priorität behandelt wird und viele Matching-Formate stattfinden.

Die Rolle des Notars

In Deutschland ist der Notar bei jeder Transaktion mit einer GmbH gesetzlich zwingend für die Beurkundung der Geschäftsanteilsübertragung vorgesehen. Anders als etwa in Frankreich oder Spanien, wo Notare oft als Türöffner und Netzwerker in der Anbahnungsphase fungieren, ist der deutsche Notar der formale Schlussstein der Transaktion. Der Zugang über diese Berufsgruppe ist daher enger und eignet sich weniger als proaktiver Suchkanal.

Die Datenbanken für den Aufbau der Zielunternehmensliste

Die deutsche Unternehmenslandschaft ist im europäischen Vergleich ungewöhnlich gut dokumentiert. Publizitätspflichten, das offene Handelsregister und spezialisierte Datenbanken machen eine strukturierte Vorqualifikation vor dem ersten Kontakt möglich.

North Data: der praktischste Einstieg in die deutsche Unternehmensrecherche

North Data ist die praktischste Plattform für einen Searcher, der in Deutschland eine qualifizierte Zielliste aufbauen will. Die Datenbank aggregiert Informationen aus dem Handelsregister, dem Bundesanzeiger und weiteren öffentlichen Quellen in einer gut durchsuchbaren Oberfläche. Filtern nach Branche, Region, Umsatzgröße, Mitarbeiterzahl und Ertragslage ist möglich, und die Informationen zu Eigentümerstrukturen und Geschäftsführern sind direkt verfügbar.

In der Praxis ist North Data das Werkzeug, mit dem die meisten Searcher ihre Longlist im deutschen Mittelstand aufbauen. Die Kombination aus Tiefe der Finanzdaten und Benutzerfreundlichkeit hat keine direkte Entsprechung auf anderen deutschen Plattformen.

Unternehmensregister: die offizielle Quelle für zertifizierte Dokumente

Das Unternehmensregister ist das amtliche deutsche Portal für publizitätspflichtige Unternehmensdaten. Hier finden sich die offiziell hinterlegten Jahresabschlüsse, Gesellschafterlisten, Handelsregistereinträge und Satzungen. Die Dokumente haben rechtliche Gültigkeit und sind die Basis für die seriöse Prüfung einer Zielgesellschaft.

Für die fortgeschrittene Qualifikation eines Targets und später für die formale Due Diligence ist das Unternehmensregister unverzichtbar. Die Nutzung ist teilweise kostenpflichtig, aber die Preise pro Dokument sind moderat. Die Recherche erfolgt im Unternehmensregister erst, wenn ein Ziel den ersten Filter über North Data oder andere Plattformen passiert hat.

Creditreform: Bonitätsprüfung und finanzielle Frühindikatoren

Creditreform ergänzt die öffentlich verfügbaren Daten um eine analytische Perspektive: Bonitätsindex, Zahlungserfahrungen, Risikobewertung und strukturierte Finanzanalyse. Für einen Searcher ist Creditreform besonders wertvoll, um die finanzielle Solidität eines Zielunternehmens zu prüfen, bevor nennenswert Zeit in den Erstkontakt investiert wird. Eine schwache Bonität, Auffälligkeiten im Zahlungsverhalten oder negative Veränderungen in den letzten Jahren sind Frühindikatoren, die oft nicht aus den reinen Bilanzdaten ersichtlich werden.

Die Plattformen für Unternehmensnachfolge

In Deutschland gibt es eine überraschend hohe Zahl spezialisierter Nachfolgeplattformen. Die drei im Directory abgedeckten Plattformen sind die für einen Search Fund relevantesten.

nexxt-change: die offizielle Nachfolgebörse von Bund und KfW

nexxt-change ist die vom Bundeswirtschaftsministerium, der KfW und dem DIHK getragene Nachfolgebörse und die größte öffentliche Plattform ihrer Art in Deutschland. Rund 5.000 Angebote sind jährlich aktiv, betreut von rund 800 Regionalpartnern aus dem IHK- und Handwerkskammer-Netzwerk. Die Plattform ist kostenlos nutzbar, sowohl für Anbieter als auch für Übernahmeinteressierte.

Die Inserate auf nexxt-change decken die gesamte Bandbreite des deutschen Mittelstands ab, von Handwerksbetrieben bis zu Industrieunternehmen mit mehreren Millionen Euro Umsatz. Für einen Search Fund sind vor allem die Angebote im oberen Segment relevant, also Unternehmen mit einem EBITDA über einer Million Euro. Die Qualität der Inserate variiert, aber die institutionelle Anbindung an die IHKs bedeutet, dass viele Angebote von einem lokalen Nachfolgeberater vorqualifiziert sind.

Ein Profil mit präzisen Übernahmekriterien anzulegen und Alerts zu aktivieren gehört in Deutschland zum Standard-Setup. Zusätzlich lohnt sich der direkte Kontakt zum Regionalpartner der Zielregion, der oft Kenntnis von Angeboten hat, die noch nicht auf der Plattform veröffentlicht sind.

dub.de: die größte unabhängige Unternehmensbörse

Die Deutsche Unternehmerbörse dub.de ist die größte unabhängige Plattform für Unternehmenskauf und -verkauf in Deutschland, betrieben in Kooperation mit dem Handelsblatt. Die Inserate stammen von M&A-Beratern, Unternehmensmaklern, Steuerberatern und direkten Anbietern. Gegenüber nexxt-change ist dub.de stärker auf professionell vermittelte Transaktionen ausgerichtet und bildet häufiger Unternehmen im oberen Mittelstand ab.

Für einen Searcher ist dub.de besonders wertvoll, weil viele Mandate von M&A-Boutiquen auf der Plattform platziert werden. Das bedeutet, dass die Angebote in der Regel bereits professionell aufbereitet sind und die Verkaufsabsicht real ist. Der Nachteil: Wo ein M&A-Berater mandatiert ist, gibt es in den meisten Fällen auch Wettbewerb durch andere Kaufinteressenten.

Viaductus: der Aggregator für die gleichzeitige Suche über mehrere Plattformen

Viaductus ist ein deutscher Aggregator, der die gleichzeitige Suche über mehrere Nachfolge- und M&A-Plattformen in einer Oberfläche ermöglicht. Für einen Searcher, dessen Zeit die knappste Ressource ist, kann das die effizienteste Art sein, das gesamte öffentlich sichtbare Deal-Flow-Spektrum in Deutschland zu überwachen, ohne auf jeder einzelnen Plattform separate Suchen pflegen zu müssen.

Die weiteren Intermediäre: M&A-Boutiquen und Hausbanken

Zusätzlich zu Steuerberatern, IHK-Nachfolgeberatern und Notaren, deren Rolle oben beschrieben ist, gibt es zwei weitere Kanäle, die für einen systematischen Aufbau des Intermediärsnetzwerks relevant sind.

Spezialisierte M&A-Boutiquen im Mittelstandssegment

Deutschland hat einen vergleichsweise gut entwickelten Markt an M&A-Beratungen, die sich auf den Mittelstand im Transaktionsvolumen zwischen drei und dreißig Millionen Euro spezialisiert haben. Unterhalb dieser Grenze werden viele Transaktionen auch von Unternehmensmaklern begleitet, die Mitglieder im BDU (Bundesverband Deutscher Unternehmensberater) oder im BVMW-Netzwerk sind.

Für einen Search Fund sind die M&A-Boutiquen interessant, die regelmäßig in der Zielgröße arbeiten, den familiengeführten Mittelstand kennen und über einen aktiven Mandatsbestand verfügen. Sich als qualifizierter Käufer bei zwei bis fünf solcher Häuser im Zielsektor zu registrieren und regelmäßig in Kontakt zu bleiben, generiert passiven Deal Flow mit bereits getroffener Verkaufsentscheidung auf Seiten des Inhabers.

Der Kompromiss ist derselbe wie in anderen Märkten: Wo ein Berater mandatiert ist, gibt es Wettbewerb durch andere Kaufinteressenten, die Prozesse sind formeller und preisorientierter, und die Multiples tendenziell höher als bei einer direkten Anbahnung mit einem Inhaber, der noch nicht endgültig entschieden hat.

Hausbanken: Sparkassen und Volksbanken als Frühindikator

Die meisten deutschen Mittelständler haben eine langfristige Beziehung zu einer Hausbank, häufig eine Sparkasse oder eine Volksbank. Die Firmenkundenberater dieser Banken kennen die Unternehmen ihres Einzugsgebiets gut und werden in Nachfolgediskussionen früh eingebunden. Die KfW unterstützt die Finanzierung von Unternehmensübernahmen aktiv, und die Hausbanken kennen die KfW-Förderprogramme.

Der Kontakt zu den Firmenkundenbereichen von Sparkassen und Volksbanken in der Zielregion ist eine weitere systematische Ebene des Aufbaus eines Intermediärsnetzwerks. Diese Beziehungen brauchen Zeit und funktionieren auf Basis der persönlichen Begegnung, nicht auf Basis von Kaltkontakten.

Die kulturellen Besonderheiten des Vorgehens in Deutschland

Die deutsche Mittelstandskultur ist zurückhaltend und seriös

Ein aggressiver oder ein rein finanzorientierter Auftritt schließt in Deutschland Türen, die über Monate oder Jahre offen gehalten werden könnten. Der Ton des ersten Kontakts, die Art der Vorstellung, die Zurückhaltung bei ersten Gesprächen über Finanzen: das alles sendet Signale, die ein mittelständischer Inhaber sehr genau liest. Ein Searcher, der mit echtem Interesse für das Unternehmen, den Sektor und die Geschichte des Inhabers auftritt, hat deutlich bessere Chancen als jemand, der eine strukturierte Akquisitionsmaschinerie in Stellung bringt.

Regionale Unterschiede sind real und relevant

Der schwäbische Mittelständler, der rheinische Industrielle und der norddeutsche Familienunternehmer haben unterschiedliche Geschäftskulturen. Baden-Württemberg ist das Land der Hidden Champions mit einer ungewöhnlich hohen Dichte an spezialisierten B2B-Mittelständlern. Nordrhein-Westfalen hat die industrielle Basis des Landes mit einem starken Maschinenbau- und Zuliefererstrukturen. Bayern kombiniert industrielle Exzellenz mit einer starken Familienunternehmens-Tradition. Hamburg und Bremen sind Handelsstandorte mit einem anderen Unternehmerprofil. Die Anpassung der Tonalität und des Vorgehens an die regionale Realität ist keine Stilfrage, sondern eine Voraussetzung für ernsthafte Gespräche.

Sprache: Deutsch ist nicht verhandelbar

Ein Searcher, der nicht verhandlungssicheres Deutsch spricht, wird im mittelständischen Segment in Deutschland Schwierigkeiten haben. Die Gespräche mit Inhabern der Generation 55 bis 70 finden auf Deutsch statt, Dokumente, Verträge und die interne Kommunikation nach Übernahme auch. Das ist kein kulturelles Vorurteil, sondern eine pragmatische Realität des Zielsegments.

Das Telefon funktioniert, aber die Empfehlung funktioniert besser

Deutsche Mittelständler der Zielgeneration antworten auf einen gut vorbereiteten, direkten Telefonanruf häufig besser als auf eine Email-Sequenz. Noch wirkungsvoller ist jedoch die Empfehlung über einen Steuerberater, einen IHK-Nachfolgeberater oder einen persönlichen Kontakt aus dem Sektor. Jede gut aufgebaute Beziehung zu einem Intermediär ist ein Multiplikator für die Reichweite in einem ansonsten schwer zugänglichen Markt.

Diskretion ist ein Wert, keine Verhandlungstaktik

Wenn ein Altinhaber über eine Nachfolge nachdenkt, aber Mitarbeiter, Kunden und Wettbewerber noch nicht informiert sind, ist die Diskretion in den ersten Gesprächen nicht optional. Ein Leak zu einem falschen Zeitpunkt kann nicht nur das konkrete Gespräch beenden, sondern den Ruf des Searchers im gesamten regionalen Netzwerk beschädigen.

Wo man in Deutschland anfängt

Die Sequenz, die im deutschen Kontext am meisten Sinn ergibt, kombiniert die strukturierte Recherche über die Datenbanken mit dem parallelen Aufbau der persönlichen Intermediärsbeziehungen von Anfang an.

• Die Longlist wird über North Data im Zielsektor und in der Zielregion aufgebaut. Das ist die Basis für alle weiteren Schritte und bildet den deutschen Mittelstand in der Breite ab, die für eine strukturierte Suche gebraucht wird.
• Für die finanzielle Erstqualifikation eines Targets wird Creditreform genutzt, bevor nennenswert Zeit in die Vorbereitung des Kontakts investiert wird.
• Das Unternehmensregister dient für die fortgeschrittene Qualifikation, wenn zertifizierte Jahresabschlüsse und offizielle Registerdokumente gebraucht werden.
• Ein Profil auf nexxt-change wird vom ersten Tag an mit präzisen Übernahmekriterien angelegt. Alerts werden aktiviert, neue Inserate wöchentlich gesichtet, der direkte Kontakt zum Regionalpartner der IHK in der Zielregion aktiv gesucht.
• Parallel dazu wird ein Profil auf dub.de angelegt, das gezielt für M&A-Berater sichtbar ist, die dort Mandate platzieren.
• Viaductus kann die Überwachung mehrerer Plattformen gleichzeitig effizienter machen, insbesondere in einer Phase mit begrenzter verfügbarer Zeit.
• Der wichtigste Investitionsbereich, der in keiner Datenbank sichtbar wird, sind die Beziehungen zu zwei bis vier Fachberatern für Unternehmensnachfolge sowie zu den IHK-Nachfolgeberatern der Zielregionen. Das ist der Kanal, der am längsten braucht, bis er Ergebnisse produziert, und der mittelfristig die höchste Qualität an Deal Flow generiert.

Für den Aufbau der Sucheinfrastruktur, des CRM, des gemeinsamen Arbeitsbereichs und des wöchentlichen Arbeitsrhythmus empfehlen wir unseren Leitfaden How to structure your search from day one.